黑湖科技做客西门子Xcelerator《繁星今夜秀》：“对客户价值上瘾”是什么感觉？
本期关键词
SaaS、中小企业、海归创业、厂二代、爆款产品
本期-高能摘要
01关于创业
Leo
你当初为什么选择回国创业，而且还选择了一条非常难的赛道，帮助中国工厂做数字化转型？
周宇翔
因为我们中国那个时候整个软性管理水平，包括到现在，我觉得离西方的一流工厂还有很大差距，尤其是在信息化、数字化这一块。我们觉得也许能把最前沿的C端互联网技术带回国内，在无人问津的工业场景创造一些价值。
02关于失败
Leo
Xcelerator对于西门子而言，其实相当于是一种内部创业。黑湖科技在创业过程中遇到过什么阻碍？
周宇翔
海归第一次创业，最大的问题就是闭门造车，过度把所有精力倾注在技术和产品的打造上，而没有关注市场需求
03关于爆款
Leo
你们是如何打造出【黑湖小工单】这样的B2B爆款产品的？
周宇翔
小微企业用我们服务大型企业的那款产品，用得并不好。数据库里每天会有大概30-40家工厂，非常活跃地曝光，但是只有2个账号在使用，而我们其他大客户是全员使用的。我们很好奇，到底为什么？
于是我们8月份去回访这些工厂，才发现他们并没有像大企业一样在使用这个系统，去规范自己的管理，提效降本。他们是用这个系统来做统计，比如生产进度到了哪里？今天质量情况如何？下游客户催单，系统能实时地告诉他。这个月接了
50个单子，哪一个单子赚，哪一单子赔了，以前算不出来，现在用这个系统，用他自己的方式创造出了一些解决问题的场景，而这些问题和解决方案，给我们带来很大的启发。
所以9月份回到黑湖以后，我们就内部立项，决定正式孵化这款产品，截止到2023年11月，我们拥有1.5万家小微企业客户。因为我们的存在而开始迈出了他们数字化的第一步，让我们觉得特别有成就感。
04关于地推
Leo
中国大部分中小企业非常分散，都在四五线城市或者更小的县城里，环境也不是特别好，地理位置也非常偏。你用了什么方式，让【黑湖小工单】取得这样的成绩？
周宇翔
当年我被阿里巴巴创业故事打动，1688的销售会左手一个皮包、电脑、演示系统，右手一块砖头，要打跑追他们的狗。我们有一点浪漫主义地在重复这个过程，确实发现这个获客方式还是有效的。我们的销售基本上就是骑个电摩托，在工业园里一家一家地拜访，他们在天眼查上查到工厂老板的名字，会说我和老板提前约了一个会，保安就把你放进去了，你可能会争取到5分钟和老板说话的机会，10个人中有9个人会打断你，会说我不需要你，赶紧走吧。其中一位可能会听你再多讲二三十分钟，在剩下的一位当中，可能有30%-50%的概率产生购买，这就是我们小工单早期的推广方式。
但到了今天，我们已经有了一定的存量客户，他们用我们的产品最长有两三年了，他们经常会在一些工厂主之间的聚会中聊起，用户介绍成了现在正在崛起的一个新的线索贡献的方式。这也让我们内部对这个产品更有信心，因为单靠我们去陌拜推广，比起用户有机推荐，后者肯定对我们背书效应更强。我们也很期望通过Xcelerator这样一个更专业的平台触达到更多中小微企业。
Leo
中国有5000多万家中小企业，靠西门子我们自己是很难覆盖的。但我们可以借助像黑湖这样的生态力量去触达，你们有更灵活的方式触及大量中小企业，而我们有更好的经验和解决方案服务他们，帮助他们真正地创造价值。
05关于“厂二代”
Leo
很多工厂在面临“厂二代”转型，这些年轻二代在做数字化決策上是一种什么样的状态？
周宇翔
如果没有“厂二代”这个群体，黑湖的发展会缓慢很多。他们虽然不具备生产管理经验，但是他们的优势在于他们更信任数据的价值大于主观的判断，他们更依赖工具去提升效率而非规则和惩罚。这两个特质就决定了早期这些“厂二代”是黑湖很紧密的伙伴，“厂二代”接班的过程，也是我们打磨［黑湖智造】的那三年，我们的系统功能随着他们的需求变得越来越强大，所以我觉得这个群体大有可为。他们通过数字化去驱动产品创新，我觉得他们可能会超越第一代，留下自己财产的抓手。
06关于Saas
Leo
我前段时间看到一篇非常爆的文章，说SaaS在中国是穷途末路，你怎么看待这个观点？
周宇翔
我认为黑湖，我们不管是叫SaaS，叫MES，叫什么工具软件也好，我们希望在具体的场景里创造价值。我觉得这类价值是所有软件厂商应该去追求的，而非是说我是或者不是SaaS，如果文章中所定义的SaaS是工具，我不认可工具的价值。
Leo
西门子所强调的SaaS是一种工具模式或是一种商业模式。我们不是交付产品，而是从交付产品到兑现承诺。我们对客户的承诺是，我们用SaaS软件帮助你解决每一个具体场景的问题。
07关于西门子Xcelerator
Leo
很多人贴标签说Xcelerator像一个电商平台，或是iOSStore，这都不能准确定义Xcelerator。第一，回到B2B本质，最重要是产品，这是西门子非常有优势的；第二，就是生态，如果这个平台上没有生态合作伙伴，西门子很难触达中国
5000多万家中小企业，我们一定要有像黑湖这种服务中小企业多年的合作伙伴；第三，我们提供了一个在线集市，marketplace，虽然这个marketplace在C端电商来说很容易，因为我们决策起来很容易，但是在B端，要解决信任问题。
我们也没有想一步吃成一个胖子，我们先在Xcelerator上线更多解决方案，客户在这里可以免费了解、学习、试用，比如SiGREEN，你可能几天就试用完，觉得能够真正帮助你解決问题，最终通过免费试用，变成付费客户。
如果说一个凳子三条腿才稳的话，那么物联网硬件和软件组合、不断发展的合作伙伴生态体系以及marketplace（线上平台）这三条腿才构成了一个完整的Xcelerator。我们也加入了很多互联网想法，用线上的方式去代替线下的信息差，在线上形成社群、社区去互动，把信任感增强。
周宇翔
我们用互联网模式把整个销售费用和中间费用降下去，把实实在在的成本让利给我们最终的中小微企业。
08关于假想敌
Leo
我在网上看过一篇报道，说黑湖创立之初将西门子视为假想敌，能跟我聊聊是什么情况吗？
周宇翔
其实最开始是把西门子当成老大哥虚心学习，然后中间一度，我觉得外边媒体解读吧，当成假想敌，现在是真心真意、实打实的想要合作的伙伴。
09关于繁星计划
Leo
Xcelerator在中国落地一周年之际，我们发布了一个全新的合作伙伴计划，叫繁星计划。我们将从三个角度去帮助合作伙伴：第一，品牌赋能，西门子是一个150多年的品牌；第二，给我们的合作伙伴提供技术赋能，无论是自动化硬件，还是工业软件，西门子在全球的排名都是靠前的，我们把硬件、软件拿出来跟生态合作伙伴形成一个共创的解决方案，这是我们下一个阶段共赢的前提；第三，就是营销渠道赋能，越来越多的服务商也在出海，比如黑湖出海到欧洲的时候，对于欧洲本地人来说，会觉得这是一个来自中国的陌生品牌、陌生公司、陌生产品。我们将利用Xcelerator这种新的线上营销渠道以及西门子大量的线下营销渠道，帮助像黑湖这样的合作伙伴取得进一步的成功，甚至是未来出海的成功。
在繁星计划这种大的框架下，我们把合作伙伴凝聚起来，他们在各自领域里本来就是一颗新星，形成更大的产业力量，帮助这个产业去迭代和升级，这是我们共同的愿景。
10关于感想
Leo
你第一次创业在北京东四六条租了一个四合院，第二次创业是从上海长宁区一个漏水的招待所开始的。一晃七年了，最大的感触是什么？
周宇翔
我觉得创业还是很不容易的，但是我相信任何一个创始人都有同感，就是当你发现了一个新的客户需求没有被很好地满足，你的每一个宏观、微观的决定，以及团队共同的努力，把这个产品一点点实现，而且每天在迭代在变好，为客户创造的价值越来越大，这个过程我觉得是非常上瘾的。
Leo
创业维艰，但是我们作为创始人又很享受从0到1，再从1到100的过程。
11关于2024
周宇翔
过去三年非常不容易，新兴的SaaS企业经历2019-2021年的资本泡沫，到泡沫破灭，再到现在经济波动，大家可能都对自己的业务及对客户的价值产生了更深入的思考。那2024年，我觉得是大家带着在低谷形成的新认知和对客户价值的理解，付诸于实际，落地到产品的过程。所以我个人其实对2024蛮期待的，因为我们有好几款新的产品要推出。
互动环节-下一位CXO请回答
Leo
如果要为下一期来访嘉宾留下一个问题，你会问什么？
周宇翔
AI将对现在的传统业务产生哪些颠覆？
Leo
那我们就期待下一位嘉宾将如何回答这个问题吧。
